תכנון אסטרטגיית אשראי מסחרי בריבוי עסקאות

אנשי עסקים רבים המבצעים מספר עסקאות הכרוכות בקבלת אשראי מסחרי מהבנקים בישראל, מתמקדים באותה העסקה שכעת הם מבצעים ולא מתכננים אסטרטגיה בנקאית ארוכת טווח שתיתן מענה על מספר עסקאות. בכך, הם לא מנצלים את מלוא הפוטנציאל שלהם.
איש עסקים, משקיע או תאגיד העוסק בביצוע השקעות כאלה ואחרות שונים מזוג שכירים שרוכש דירת מגורים יחידה. עבור אותו הזוג, רכישת הדירה היא קרוב לוודאי העסקה הגדולה ביותר שיעשו בחייהם, ופעמים רבות, העסקה היחידה שיעשו בחייהם. אצל אנשי עסקים לעומת זאת, ביצוע עסקאות הדורשות מימון על ידי אשראי מסחרי הוא דבר נפוץ יותר.
להיות1 פיננסים
אנשי עסקים רבים מחזיקים מספר עסקים או חברות ומספר נכסים ועובדים מול מספר גופים מממנים. במצב כזה, בחינת כל עסקה לגופה ורק לגופה היא גישה שגויה שעלולה לפגוע במלוא הפוטנציאל העסקי.

בהקשר זה יש 3 נקודות אליהן מעניין וכדאי לשים לב:

(1)תכנון הקצאת ההון העצמי ברמת העסקה הבודדת וברמת הקבוצה:
ההיגיון ברור - ככל שתממנו עסקה בשיעור גבוה יותר מהון עצמי כך עלויות המימון של העסקה, רמת המינוף שלה והסיכון הפיננסי הכרוך בה יהיו נמוכים יותר. אולם, הצד השני של המשוואה גם ברור - ככל שתעשו כן יהיה קשה יותר להוציא לפועל את העסקה הבאה או להיות מוכנים ל"בורות בכביש" מבחינת פערים תזרימיים או אירועים בלתי צפויים. בהקשר לנקודה זו ההיגיון אומר כי יש למצוא את נקודת שיווי המשקל בה ההון העצמי המושקע בעסקה:
-לא יסכן את היציבות הפיננסית של העסק/הקבוצה ואת היכולת להתמודד עם בעיות תזרים נקודתיות
-ייתן לבנק הרגשה נוחה להיכנס לעסקה
-יהיה כרוך בעלויות מימון סבירות בהן העסקה יכולה לתמוך
-יותיר די הון עצמי לעסקאות הבאות המתוכננות ולהזדמנויות שאינן מתוכננות.

(2)תכנון מערך הביטחונות ברמת העסקה הבודדת וברמת הקבוצה:
בדרך כלל ינסה הבנק "להתכסות" בכמה שיותר ביטחונות, הן פנימיים לעסקה והן חיצוניים לה, בכדי להבטיח 100% כיסוי ולפעמים אף יותר מכך. גם כאן ההיגיון ברור, מתוך הלהט להוציא את העסקה לפועל כי היא מאוד מעניינת / מגלמת פוטנציאל משמעותי לרווח / מקנה יתרון אסטרטגי מסוים וכו', יש לעתים רצון לתת כל מה שהבנק מבקש וכל מה שיש להציע בכדי להגיע לידי סיכום הדדי ואישור. אולם, גם כאן יש לזכור כמה נקודות:
-העסקה שכיום נמצאת בחיתוליה יכולה להתפתח בהמשך הדרך לכוח עסקי משמעותי, שיכול להוות גיבוי לעסקאות חדשות נוספות. לכן, יש להפעיל שיקול דעת בביטחונות הפנימיים לעסקה שהלקוח מסכים להעמיד לטובת הבנק (שש"כ למשל) בכדי שלא לפגוע בתרומתה העתידית הפוטנציאלית לביצוע עסקאות אחרות
-מבחינת ביטחונות חיצוניים, גם כאן יש לתת את הדעת על עסקאות נוספות מתוכננות ועל פוטנציאל להזדמנויות לא מתוכננות ובמידת האפשר, להותיר מספיק אמצעים שיכולים לשמש כביטחון עבור הבנק בעסקאות העתידיות.

(3)תכנון יכולת ההחזר ברמת העסקה הבודדת וברמת הקבוצה:
הבנק יבקש לראות (והעניין הוא כמובן לטובת הלקוח גם כן) את יכולת ההחזר לאשראי מתוך העסקה הרלוונטית. משמעות הדבר היא לבחון כיצד ההכנסות שמייצרת העסקה שעל השולחן מכסות את התשלומים בגין האשראי שניתן בכדי לממן אותה. ייתכן מצב בו העסקה אינה מייצרת מספיק הכנסות מ- Day1 ואז האשראי ניתן עם גרייס (תקופת חסד בה משולמת רק ריבית ולא קרן) או שחלק מהאשראי נועד לממן את תקופת ההרצה. במקרים כאלה יכולה לסייע יכולת החזר חלופית, או מגבה. הכוונה היא הישענות (בפועל או "על הנייר") על הכנסות ויכולת החזר של גוף אחר בקבוצה או של הלקוח באופן אישי, בכדי לגבות את יכולת ההחזר של העסק הנידון. מצב כזה יכול לסייע לבנק להסכים לביצוע העסקה, לא לפגוע בעסקיו של הלקוח ולשמש כפתרון ביניים עד שהעסק החדש יעמוד בזכות עצמו. גם בהקשר זה חשוב לתת את הדעת על 3 נקודות:
-כפי שציינו בהיבט הביטחונות, גם בהיבט התזרים העסק החדש יכול להתפתח לכוח עסקי שיוכל לתת גיבוי לעסקאות חדשות עתידיות. לכן, יש לשים לב כי לא מעמיסים הוצאות מימון או הוצאות חיצוניות (משיכות בעלים או החזר הלוואות בעלים) גבוהות מדי שתפגענה ביכולות של העסק לתמוך בעסקאות עתידיות
-גם כאן כדאי לתכנן את יכולת ההחזר ברמת הקבוצה כך שהיא תוכל לתמוך בעסקאות עתידיות נוספות או בהזדמנויות לא מתוכננות
-מעבר למצגים ולחישובים לבנק שנערכים על פי שיטות ומקדמים מסוימים, יש לערוך חישוב פנימי של הלקוח שמתבסס על תנועת מזומנים בפועל ושמתייחס לתרחישים מסוימים. במידה והעסקה הנוכחית לא מצליחה להתרומם ויוצרת "בור בתזרים", האם יש יכולת אמתית לתת מענה ולתמוך בה? לכמה זמן?

בהצלחה רבה!

ארי פודלישבסקי לביא
להיות1 פיננסים
אתר:www.lihiyot1.com
מייל:finance@lihiyot1.co.il
טלפון: 03-6777127

הכותב שימש בתפקידי ניהול אשראי מסחרי בכירים בבנק לאומי וכיום משמש כיועץ אסטרטגיה בנקאית וייעוץ פיננסי.

צור קשר - להיות1 פיננסים ‏



Comments